Как работает торговый представитель?

28 май 2021

Торговый представитель — сотрудник производственного отдела или точки продаж. Он продвигает продукцию или группу товаров компании, выезжая в магазины, на промышленные объекты и к частным лицам.

Более 90% времени сотрудник проводит вне офиса, поэтому на должность требуются активные, выносливые люди. Рабочий график торгпреда ненормированный. Хотя официально он составляет 8 часов, зачастую специалисту требуется больше времени. Некоторые потенциальные покупатели могут общаться только по окончании своего рабочего дня, и торговый представитель вынужден выезжать к ним поздним вечером или ранним утром. Несмотря на это, система сложного оклада с бонусами полностью компенсирует потраченные силы и время.

Содержание:

  1. Обязанности торгового представителя
  2. В каких сферах требуются торговые представители?
  3. Требования к торговым представителям
  4. Сколько зарабатывает торгпред?

Обязанности торгового представителя

Главной целью специалиста является продажа того количества товаров, которое указано в плане. Не важно, сделает это одна организация, или число продукции будет распределено между несколькими покупателями. Желательно, чтобы возникшие торговые отношения вылились в постоянное сотрудничество.

В обязанности специалиста входят:

  • Сбор данных. Сотрудник должен знать все о спросе и предложении на рекламируемый им товар. Также желательно разбираться в продукции конкурентов и ценах на них, чтобы выделить преимущества и недостатки и выдвинуть предложения по улучшению характеристик продвигаемых изделий.
  • Планирование. Хороший специалист умеет разрабатывать стратегии распространения конкретных товаров на определенных объектах. Он тщательно продумывает тактику ее реализации — какие магазины стоит посетить, сколько и какие группы продукции он может продать.
  • Самообразование. В процессе работы торговый представитель должен ознакомиться с ассортиментом товаров, узнать все их характеристики, выделить преимущества и недостатки. Также сотрудник развивает свои навыки общения с покупателями, ищет новые возможности презентации и использования рекламируемой продукции.
  • Создание и ведение клиентской базы. Торговый представитель записывает и сохраняет все важные сведения о реальных и потенциальных покупателях: наименование и адрес торговой точки, ФИО контактных лиц, телефоны и e-mail, объемы продаж и закупки. Также он отмечает степень надежности и финансовой состоятельности клиентов.
  • Работа с документами. Специалист должен уметь взаимодействовать с сертификатами, маршрутными листами, ведомостями, анкетами, прайсом, бланками и другими бумагами. Кроме того, в обязанности сотрудника входит составление договоров поставки, патентов, свидетельств о регистрации компании и других документов, касающихся клиентов.
  • Мерчендайзинг. Иногда специалисту может быть поручено выложить продукцию на стенды в соответствии с маркетинговым проектом, призванным повысить продажи. Товары должны сразу попадаться на глаза посетителям и при этом не конкурировать со стоящими рядом аналогичными продуктами других брендов.
  • Поиск новых клиентов. Кроме уже сложившихся отношений с текущими покупателями, специалист должен искать другие точки сбыта. Делать это можно как онлайн — рассылая электронные письма или обзванивая потенциальных клиентов, так и офлайн — выезжая в магазины и офисы.

Кроме вышеперечисленных задач торговый представитель может быть привлечен в разработку маркетингового плана, программ лояльности. В некоторых компаниях он также работает с дебиторской задолженностью. По запросу от заказчиков специалист может обучать кассиров в магазинах заказчиков правилам продажи предлагаемой продукции.

В каких сферах требуются торговые представители?

Профессия популярна в организациях, деятельность которых связана с продажей товаров и услуг. Продукция может быть разной: от строительных материалов, бытовой техники и автомобилей до игрушек, лекарственных средств и продуктов питания.

Торговый представитель может работать только с одной категорией товаров или предлагать клиентам несколько видов продукции из смежных сфер. Например, спецтехника и запчасти к ней, услуги строительства и ремонта и материалы.

Требования к торговым представителям

  • Опыт. Работодатели охотнее принимают на должность специалистов, которые уже имеют стаж в сфере рекламы и продаж. В маленькие организации можно устроиться без опыта. Однако при подаче заявлений в крупные фирмы зачастую предъявляется требование — стаж более 5 лет.
  • Наличие автомобиля. Деятельность торгового представителя завязана на разъездах по городу и области. Поэтому ВУ и личное транспортное средство станут преимуществом для соискателя.
  • Стрессоустойчивость и физическая выносливость. Труд специалиста напрямую связан с общением, конкретно — помощи в принятии решений. Поэтому вести беседу с клиентами иногда приходится очень долго, продать удается не с первого посещения офиса покупателя. Это изматывает как физически, так и психологически.
  • Наличие образования. Диплом ВУЗа потребуется при трудоустройстве в крупную компанию. Небольшие фирмы могут принять на должность соискателя без профильного образования или даже только со средним и неоконченным высшим. Часто рекрутеры обращают внимание на знания — торгпред должен иметь хотя бы базовые навыки продаж, хорошо знать регион, где ему предстоит продвигать товары. Понимание психологии общения, настойчивость и уверенность приветствуются.

Сколько зарабатывает торгпред?

Доход специалиста зависит в основном от процента персональных продаж. Некоторые компании устанавливают фиксированный оклад, который позволяет ориентироваться на минимальную сумму заработной платы. В среднем по россии эта цифра составляет 30 - 40 тысяч рублей в месяц. Если добавить к окладу бонусы за перевыполненные планы, премии и процент с продаж, то можно получать чистый доход до 90 000 рублей.

Стоит учитывать, что некоторые предприятия производят сезонные и узкоспециализированные товары. Этот факт может повлиять на заработок торгового представителя в худшую сторону.